🎓
L3.02 — MENGGALI KEBUTUHAN CUSTOMER
L3.02 — MENGGALI KEBUTUHAN CUSTOMERJangan langsung menawarkan produk. Pahami dulu apa yang customer butuhkan.
Customer tidak selalu bisa menjelaskan kebutuhannya dengan lengkap.
Kadang mereka hanya mengatakan:
“Kak, cari baju yang bagus dong.”
atau:
“Ada yang murah nggak?”
Tugas reseller bukan langsung mengirim semua katalog.
Tanyakan → Dengarkan → Pahami → Baru rekomendasikan.
🎯
APA ITU MENGGALI KEBUTUHAN?
APA ITU MENGGALI KEBUTUHAN?Menggali kebutuhan adalah proses memahami apa yang sebenarnya dicari atau dibutuhkan customer melalui pertanyaan dan percakapan.
Tujuannya bukan menginterogasi customer.
Tujuannya adalah agar kamu bisa:
- Memahami kebutuhan customer
- Menentukan produk yang lebih relevan
- Memberikan rekomendasi yang tepat
- Menghindari penawaran yang tidak sesuai
- Membuat customer merasa diperhatikan
Semakin kamu memahami kebutuhan customer, semakin tepat penawaranmu.
💬
JANGAN LANGSUNG MENEBAK
JANGAN LANGSUNG MENEBAKCustomer:
“Kak, ada baju yang bagus?”
Jangan langsung:
“Ada kak, ini katalognya.”
Lebih baik:
“Ada kak 😊
Kakak lagi cari untuk dipakai sehari-hari atau untuk acara tertentu?”
Kakak lagi cari untuk dipakai sehari-hari atau untuk acara tertentu?” Customer menjawab:
“Untuk acara keluarga minggu depan.”
Sekarang kamu sudah mendapatkan informasi penting.
Kamu bisa melanjutkan:
“Siap kak 😊 Untuk acaranya lebih suka model yang simpel atau yang lebih formal?”
Untuk acaranya lebih suka model yang simpel atau yang lebih formal?” Pertanyaan kecil bisa membantu kamu memahami kebutuhan yang lebih besar.
🔎
4 HAL YANG PERLU DIGALI
4 HAL YANG PERLU DIGALIKamu tidak harus menanyakan semuanya.
Pilih pertanyaan yang relevan dengan situasi customer.
1️⃣
KEBUTUHANNYA APA?
KEBUTUHANNYA APA?Cari tahu apa yang sedang dicari customer.
Contoh:
“Kakak lagi cari produk untuk kebutuhan apa ya?”
atau:
“Yang paling kakak butuhkan dari produk ini apa?”
2️⃣
AKAN DIGUNAKAN KAPAN?
AKAN DIGUNAKAN KAPAN?Waktu penggunaan bisa membantu menentukan produk yang lebih sesuai.
Contoh:
“Ini rencananya mau dipakai sehari-hari atau untuk acara tertentu, kak?”
atau:
“Dipakainya untuk acara kapan ya kak?”
Tidak semua produk membutuhkan pertanyaan ini.
Gunakan hanya ketika memang relevan.
3️⃣
PREFERENSINYA APA?
PREFERENSINYA APA?Setelah tahu kebutuhannya, cari tahu apa yang customer sukai.
Misalnya:
Warna
Model
Ukuran
Bahan
Gaya
Fitur tertentu
Contoh:
“Kalau untuk modelnya, kakak lebih suka yang simpel atau yang agak formal?”
atau:
“Untuk warnanya ada yang kakak sukai?”
4️⃣
ADA BATASAN TERTENTU?
ADA BATASAN TERTENTU?Customer mungkin memiliki pertimbangan tertentu.
Misalnya:
Budget
Ukuran
Warna
Waktu penggunaan
Lokasi pengiriman
Contoh:
“Kalau boleh tahu, kakak ada budget tertentu yang ingin disesuaikan?”
Pertanyaan budget sebaiknya disampaikan secara natural, bukan seperti menginterogasi.
🧠 GUNAKAN POLA SEDERHANA
Tidak perlu menghafal banyak pertanyaan.
Gunakan:
BUTUH APA?
↓
UNTUK KAPAN / UNTUK APA?
↓
SUKA YANG SEPERTI APA?
↓
ADA BATASAN TERTENTU?
Setelah mendapatkan informasi yang cukup:
BARU REKOMENDASIKAN PRODUK.
💬 CONTOH PERCAKAPAN
CONTOH PERCAKAPANCustomer masih belum jelas
Customer:
“Kak, mau cari baju.”
Reseller:
“Siap kak 😊 Kakak cari baju untuk dipakai sehari-hari atau ada acara tertentu?”
Kakak cari baju untuk dipakai sehari-hari atau ada acara tertentu?” Customer:
“Untuk kerja.”
Reseller:
“Oke kak. Kakak lebih suka model yang simpel atau yang lebih formal?”
Customer:
“Yang simpel aja.”
Sekarang reseller sudah memiliki gambaran:
Kebutuhan: pakaian untuk kerja
Gaya: simpel
Barulah reseller bisa memilih produk yang relevan.
🛍️
CONTOH LAIN
CONTOH LAINCustomer:
“Kak, ada yang murah?”
Jangan langsung menjawab:
“Ada.”
Coba pahami dulu:
“Ada beberapa pilihan kak 😊 Kalau boleh tahu, kakak lagi cari produk yang seperti apa?”
Kalau boleh tahu, kakak lagi cari produk yang seperti apa?” Setelah customer menjelaskan, kamu bisa menawarkan produk yang sesuai.
Kalau diperlukan, lanjutkan:
“Untuk budget-nya sendiri kira-kira di kisaran berapa ya kak?”
Dengan begitu, kamu tidak asal memberikan produk.
⚠️
JANGAN TERLALU BANYAK BERTANYA
JANGAN TERLALU BANYAK BERTANYAMenggali kebutuhan bukan berarti memberikan 10 pertanyaan sekaligus.
Hindari:
“Mau warna apa? Ukuran berapa? Buat siapa? Dipakai kapan? Tinggal di mana? Budget berapa? Sukanya apa? Model apa?”
Customer bisa merasa sedang diinterogasi.
Lebih baik:
Tanya → Dengarkan → Tanyakan yang relevan → Pahami.
Biarkan percakapan berjalan secara natural.
👂
DENGARKAN JAWABAN CUSTOMER
DENGARKAN JAWABAN CUSTOMERIni bagian yang sering dilupakan. Jangan hanya sibuk memikirkan:
“Setelah ini saya mau jual produk apa?”
Dengarkan apa yang customer katakan.
Customer bisa memberikan petunjuk dari jawabannya.
Misalnya:
“Aku cari yang nggak terlalu ramai, buat dipakai kerja.”
Informasinya:
Tidak terlalu ramai + untuk kerja.
Kamu sudah punya dasar untuk mencari produk yang relevan.
🔄
ULANGI KEBUTUHAN CUSTOMER
ULANGI KEBUTUHAN CUSTOMERKalau kebutuhan sudah cukup jelas, kamu bisa memastikan kembali.
Contoh:
“Berarti kakak cari yang modelnya simpel untuk dipakai kerja ya?”
Customer:
“Iya kak.”
Sekarang kamu dan customer memiliki pemahaman yang sama.
Baru setelah itu berikan rekomendasi.
⚠️ JANGAN LAKUKAN INI
JANGAN LAKUKAN INI❌
Langsung mengirim katalog
Langsung mengirim katalog Belum tentu customer membutuhkan semua produk.
Pahami kebutuhannya terlebih dahulu.
❌ Menganggap kebutuhan customer
Menganggap kebutuhan customer Customer berkata:
“Cari baju buat acara.”
Jangan langsung menentukan produk tanpa bertanya.
Cari tahu acaranya dan preferensinya.
❌ Terlalu banyak bertanya
Terlalu banyak bertanya Percakapan harus tetap terasa natural.
Tidak semua informasi harus ditanyakan.
❌ Tidak mendengarkan jawaban
Tidak mendengarkan jawaban Jangan bertanya hanya untuk formalitas.
Gunakan jawaban customer untuk menentukan langkah berikutnya.
❌ Memaksakan produk yang ingin kamu jual
Memaksakan produk yang ingin kamu jual Kalau produk tidak sesuai kebutuhan customer, jangan dipaksakan.
Relevansi lebih penting daripada memaksakan penjualan.
💡
PRINSIP RESELLER
PRINSIP RESELLERJangan menjual sebelum memahami.
Customer bukan sekadar target penjualan.
Customer adalah orang yang memiliki kebutuhan.
Tugasmu adalah membantu menemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
Ingat:
TANYA → DENGARKAN → PAHAMI → REKOMENDASIKAN
Bukan:
TANYA → LANGSUNG JUAL
🎯 PRAKTIK
PRAKTIKCoba jawab percakapan berikut.
Situasi 1
Customer:
“Kak, saya cari baju yang bagus.”
Apa pertanyaan pertama kamu?
____________________________
Situasi 2
Customer:
“Ada yang murah nggak kak?”
Apa yang akan kamu tanyakan?
____________________________
Situasi 3
Customer:
“Aku butuh baju buat acara keluarga.”
Apa pertanyaan berikutnya?
____________________________
Situasi 4
Customer:
“Aku sukanya yang simpel dan nggak terlalu ramai.”
Bagaimana kamu memastikan kebutuhannya?
____________________________
Tantangan
Sekarang buat 3 pertanyaan berbeda yang bisa membantu kamu memahami kebutuhan customer.
① ____________________________
② ____________________________
③ ____________________________
Pastikan pertanyaannya natural dan relevan, bukan seperti wawancara.
📝
CHECKPOINT
CHECKPOINTSebelum lanjut, pastikan:
☐ Saya memahami tujuan menggali kebutuhan customer.
☐ Saya tahu cara menanyakan kebutuhan customer.
☐ Saya tahu cara menggali preferensi customer.
☐ Saya bisa menanyakan batasan seperti budget jika memang relevan.
☐ Saya tidak langsung mengirim semua katalog.
☐ Saya mendengarkan jawaban customer.
☐ Saya tidak memberikan rekomendasi sebelum memahami kebutuhan.
☐ Saya bisa menjaga percakapan tetap natural.
🎉
KALAU SEMUA SUDAH BISA:
KALAU SEMUA SUDAH BISA:Sekarang kamu tidak hanya bisa menjawab customer.
Kamu sudah mulai bisa memahami customer.
Dan ketika kebutuhan customer sudah jelas, langkah berikutnya adalah:
“Bagaimana saya menjelaskan produk yang tepat tanpa membuat customer bingung?”
➡️
MATERI BERIKUTNYA
MATERI BERIKUTNYAL3.03 — CARA MENJELASKAN PRODUK KEPADA CUSTOMER
Customer sudah menjelaskan kebutuhannya.
Sekarang jangan langsung mengirim semua informasi produk.
Kita akan belajar cara memilih informasi yang paling relevan, menjelaskan manfaat sesuai kebutuhan, dan membuat customer lebih mudah memahami produk yang kamu tawarkan.
