MENGGALI KEBUTUHAN CUSTOMER
Jangan langsung menawarkan produk. Pahami dulu apa yang customer butuhkan.
Customer tidak selalu bisa menjelaskan
kebutuhannya dengan lengkap.
Kadang mereka hanya mengatakan:
“Kak, cari baju yang bagus dong.”
atau:
“Ada yang murah nggak kak?”
Tugas reseller bukan langsung
mengirim semua katalog.
🎯 Apa Itu Menggali Kebutuhan?
Menggali kebutuhan adalah proses memahami apa yang sebenarnya dicari atau dibutuhkan customer melalui pertanyaan dan percakapan.
💬 Jangan Langsung Menebak
Customer:
“Kak, ada baju yang bagus?”
“Ada kak, ini katalognya.”
Lebih baik:
“Ada kak 😊 Kakak lagi cari untuk dipakai sehari-hari atau untuk acara tertentu?”
Customer menjawab:
“Untuk acara keluarga minggu depan.”
Sekarang kamu sudah mendapatkan informasi penting.
Kamu bisa melanjutkan:
“Siap kak 😊 Untuk acaranya lebih suka model yang simpel atau yang lebih formal?”
🔎 4 Hal yang Perlu Digali
Kamu tidak harus menanyakan semuanya.
Pilih pertanyaan yang relevan
dengan situasi customer.
KEBUTUHANNYA APA?
Cari tahu apa yang sedang dicari customer.
“Kakak lagi cari produk untuk kebutuhan apa ya?”
atau:
“Yang paling kakak butuhkan dari produk ini apa?”
AKAN DIGUNAKAN KAPAN?
Waktu penggunaan bisa membantu menentukan produk yang lebih sesuai.
“Ini rencananya mau dipakai sehari-hari atau untuk acara tertentu, kak?”
atau:
“Dipakainya untuk acara kapan ya kak?”
Tidak semua produk membutuhkan pertanyaan ini.
Gunakan hanya ketika relevan.
PREFERENSINYA APA?
Setelah tahu kebutuhannya, cari tahu apa yang customer sukai.
Warna
Model
Ukuran
Bahan
Gaya
Fitur tertentu
Contoh:
“Kalau untuk modelnya, kakak lebih suka yang simpel atau yang agak formal?”
atau:
“Untuk warnanya ada yang kakak sukai?”
ADA BATASAN TERTENTU?
Customer mungkin memiliki pertimbangan tertentu.
Budget
Ukuran
Warna
Waktu penggunaan
Lokasi pengiriman
Contoh:
“Kalau boleh tahu, kakak ada budget tertentu yang ingin disesuaikan?”
Pertanyaan budget sebaiknya disampaikan secara natural, bukan seperti menginterogasi.
🧠 Gunakan Pola Sederhana
Tidak perlu menghafal banyak pertanyaan.
Gunakan alur sederhana berikut.
💬 Contoh Percakapan
Customer masih belum jelas dengan kebutuhannya.
“Kak, mau cari baju.”
Reseller:
“Siap kak 😊 Kakak cari baju untuk dipakai sehari-hari atau ada acara tertentu?”
Customer:
“Untuk kerja.”
Reseller:
“Oke kak. Kakak lebih suka model yang simpel atau yang lebih formal?”
Customer:
“Yang simpel aja.”
Sekarang reseller sudah memiliki gambaran:
Kebutuhan: pakaian untuk kerja
Gaya: simpel
Barulah reseller bisa memilih produk yang relevan.
🛍️ Contoh Lain
“Kak, ada yang murah?”
Jangan langsung menjawab:
“Ada.”
Coba pahami dulu:
“Ada beberapa pilihan kak 😊 Kalau boleh tahu, kakak lagi cari produk yang seperti apa?”
Setelah customer menjelaskan, kamu bisa menawarkan produk yang sesuai.
Kalau diperlukan, lanjutkan:
“Untuk budget-nya sendiri kira-kira di kisaran berapa ya kak?”
Dengan begitu, kamu tidak asal memberikan produk.
⚠️ Jangan Terlalu Banyak Bertanya
Menggali kebutuhan bukan berarti memberikan 10 pertanyaan sekaligus.
“Mau warna apa? Ukuran berapa? Buat siapa? Dipakai kapan? Tinggal di mana? Budget berapa? Sukanya apa? Model apa?”
Customer bisa merasa sedang diinterogasi.
👂 Dengarkan Jawaban Customer
Ini bagian yang sering dilupakan.
Jangan hanya sibuk memikirkan:
“Setelah ini saya mau jual produk apa?”
Customer bisa memberikan petunjuk dari jawabannya.
Misalnya:
“Aku cari yang nggak terlalu ramai, buat dipakai kerja.”
Informasinya:
Tidak terlalu ramai + untuk kerja.
Kamu sudah punya dasar untuk mencari produk yang relevan.
🔄 Ulangi Kebutuhan Customer
Kalau kebutuhan sudah cukup jelas, kamu bisa memastikan kembali.
“Berarti kakak cari yang modelnya simpel untuk dipakai kerja ya?”
Customer:
“Iya kak.”
Sekarang kamu dan customer memiliki pemahaman yang sama.
Baru setelah itu berikan rekomendasi.
⚠️ Jangan Lakukan Ini
Belum tentu customer membutuhkan semua produk.
Pahami kebutuhannya terlebih dahulu.
Customer berkata:
“Cari baju buat acara.”
Jangan langsung menentukan produk tanpa bertanya.
Cari tahu acaranya dan preferensinya.
Percakapan harus tetap terasa natural.
Tidak semua informasi harus ditanyakan sekaligus.
Jangan bertanya hanya untuk formalitas.
Gunakan jawaban customer untuk menentukan langkah berikutnya.
Kalau produk tidak sesuai kebutuhan customer, jangan dipaksakan.
Relevansi lebih penting daripada memaksakan penjualan.
Prinsip Reseller
Jangan menjual sebelum memahami.
Customer bukan sekadar target penjualan.
Customer adalah orang
yang memiliki kebutuhan.
Tugasmu adalah membantu menemukan
produk yang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
Ingat:
TANYA → DENGARKAN → PAHAMI
→ REKOMENDASIKAN
Bukan:
TANYA → LANGSUNG JUAL
🎯 Praktik
Coba jawab percakapan berikut.
Jangan mencari pertanyaan yang paling
pintar.
Cari pertanyaan yang paling
relevan.
Customer:
“Kak, saya cari baju yang bagus.”
Apa pertanyaan pertama kamu?
Customer:
“Ada yang murah nggak kak?”
Apa yang akan kamu tanyakan?
Customer:
“Aku butuh baju buat acara keluarga.”
Apa pertanyaan berikutnya?
Customer:
“Aku sukanya yang simpel dan nggak terlalu ramai.”
Bagaimana kamu memastikan kebutuhannya?
Sekarang buat 3 pertanyaan berbeda yang bisa membantu kamu memahami kebutuhan customer.
① __________________________
② __________________________
③ __________________________
Pastikan pertanyaannya natural dan relevan, bukan seperti wawancara.
📝 Checkpoint
Sebelum lanjut, pastikan kamu sudah memahami:
Kalau Semua Sudah Bisa:
Sekarang kamu tidak hanya bisa
menjawab customer.
Kamu sudah mulai bisa
memahami customer.
Dan ketika kebutuhan customer
sudah jelas, langkah berikutnya adalah:
“Bagaimana saya menjelaskan produk
yang tepat tanpa membuat customer bingung?”
L3.03 — CARA MENJELASKAN PRODUK KEPADA CUSTOMER
Customer sudah menjelaskan
kebutuhannya.
Sekarang jangan langsung mengirim
semua informasi produk.
Kita akan belajar cara memilih
informasi yang paling relevan,
menjelaskan manfaat sesuai kebutuhan,
dan membuat customer lebih mudah
memahami produk yang kamu tawarkan.
